(P) Lenuţa Oltean, consultant Allianz Ţiriac Asigurări: „Munca în asigurări este frumoasă şi îţi poate aduce satisfacţii incredibile”

Lucrează de 11 ani în asigurări, după ce a încercat şi antreprenoriatul în domeniul creaţiei vestimentare, a ajuns la concluzia că se regăseşte mai bine în domeniul vânzărilor. Are un portofoliu imens de clienţi proprii – nu mai puţini de 900! – şi simte că nu‑i poate lăsa deocamdată altcuiva. Cu o astfel de performanţă profesională, doamna Oltean a răspuns întrebărilor „Monitorul de Cluj” despre cum este să debutezi şi să te dezvolţi într‑un domeniu precum cel al asigurărilor.

Reporter – Cum aţi ajuns în asigurări, doamna Oltean?

Lenuţa Oltean : În viaţă sunt momente în care trebuie să ai curajul să schimbi ceva. Şi la vârsta de 54 de ani trebuie să ai un curaj mare. Asta s‑a întâmplat acum 11 ani, în 21 mai 2006, când am spus că trebuie să schimb ceva profesional. Am avut propria mea afacere, un atelier de creaţie, pe care a trebuit să‑l închid într‑un moment dificil din viaţa mea. Bineînţeles, viaţa trebuie să continue, nu se termină într‑un moment de răscruce. Ştiam de Allianz de la mai mulţi prieteni plecaţi dincolo, care au avut asigurări şi au fost mulţumiţi de felul în care au fost serviţi de către această companie. Dacă stau să mă gândesc, prin 2000, când a venit Allianz în România, o colaboratoare a companiei care îmi era clientă la atelierul meu de îmbrăcăminte m‑a invitat în mai multe rânduri la o discuţie despre asigurări, însă niciodată nu mi‑am făcut timp pentru o întâlnire. În momentul în care mi‑am închis afacerea, mi‑am zis că trebuie să fac ceva. A venit momentul în care a trebuit să iau o decizie şi mi‑am sunat acea clientă despre care v‑am spus, am avut o întâlnire în cadrul căreia mi‑a prezentat ce înseamnă cariera de consultant financiar în asigurări, am fost încântată de cele auzite şi aşa am început activitatea mea în asigurări.

Asigurări şi psihologie

Şi ce aţi descoperit schimbându‑vă meseria? Care ar fi principalele calităţi ale consultantului de asigurări?

În primul rând, trebuie să fii un psiholog foarte bun. Când ai un client în faţă trebuie să înţelegi că nu ai de‑a face cu un „client”, ci cu o persoană. Când am în faţă o persoană mai tânără, mă raportez la fiica mea pentru a‑i înţelege nevoile. Când am o persoană mai matură, mă raportez la mine, astfel încât îmi e mai uşor să‑i înţeleg nevoile şi să găsesc soluţiile adaptate pentru această persoană.

La rândul său, sistemul asigurărilor ce oferă?

Poate o să vi se pară ciudat, dacă aveţi prejudecăţi cu privire la asigurări, dar sistemul oferă stabilitate şi, dacă e să rămânem doar la formele de recompensare, oferă câştiguri substanţiale. Practic, când e vorba despre câştiguri, nimeni nu îţi spune „Stop!”. Venitul este mare, însă recompensele sunt în relaţie cu timpul pe care îl aloci acestei munci. Este o muncă de zece‑douăsprezece ore zilnic, de luni până vineri, de multe ori şi sâmbăta. De ce? Pentru că, în restul săptămânii oamenii lucrează şi nu toată lumea poate, de pildă, să se întâlnească cu tine până la ora 17 sau la prânz.

Lista cu o sută de persoane este o regulă de aur în asigurări?

Suta şi mai mult... Regula este valabilă doar dacă te implici. Doar dacă vii la muncă, îţi aloci un număr de ore – zece, douăsprezece – şi te implici în această activitate. Iar în cazul meu, intrând în asigurări la 54 de ani, acest timp a fost mai redus. A trebuit să fac în zece ani ceea ce alţii au făcut, probabil, în douăzeci de ani. Doar astfel am reuşit să ajung la un portofoliu de aproximativ 900 de clienţi.

Câţi asiguraţi gestionează un consilier?

În medie, câţi clienţi are în portofoliu un consultant de asigurări?

Undeva la 300 de clienţi, dar şi aici pot fi diferenţe importante. Mie îmi plac însă asigurările de viaţă. Şi gândiţi‑vă că eu am în spate responsabilitatea a 900 de clienţi! Aceasta înseamnă că, lună de lună, intru în contact cam cu o treime dintre ei.

Credeţi că o asigurare costă mult?

Lipsa ei ne‑ar costa mai mult! Lumea a început să înţeleagă deja acest lucru, clienţii noştri sunt tot mai educaţi şi din acest punct de vedere. Ştim cu toţii cât de mult valorează sănătatea noastră, Allianz‑Ţiriac cunoscând nevoile noastre, are are o clauză dedicată afecțiunilor medicale grave „Best Doctors”, care oferă cel mai bun Plan B de sănătate pentru toată familia. În cazul unei afecţiuni medicale grave, asiguratul beneficiază de un tratament medical în străinătate, în limita sumei de 2.000.000 de Euro.

Practic, compania oferă soluţii pentru nevoile ivite din dinamica unei familii...

Aceasta este asigurarea, de fapt. De exemplu: când îmi cumpăr o maşină, plătesc ratele, primul lucru pe care îl fac este să achiţionez o asigurare. Plătesc o asigurare
RCA sau poate chiar şi una Casco. Ceea ce uităm de obicei este că cel care este la volanul maşinii sunt eu, eu care am o familie, faţă de care sunt răspunzător, pe care o întreţin şi poate că, în familie, venitul meu este cel mai mare. Dacă se întâmplă ceva cu mine (nu vă gândiţi neapărat la ceea ce poate fi mai grav), scade venitul familiei! Poate am credite la bancă, ce se întâmplă într‑o astfel de situaţie? Lumea începe deja să fie conştintă de aceste lucruri şi să‑şi dea seama că are nevoie de o protecţie faţă de un astfel de eveniment. Iar pentru aceasta, Allianz‑Ţiriac se adresează și acoperă nevoile tuturor categoriilor de clienți.

Poate fi frumos în asigurări!

Lucrul în asigurări este frumos. Gândiţi‑vă la clienţii mei tineri din 2006! S‑au căsătorit, şi‑au întemeiat familii. Generaţia actuală este deschisă, mai informată, mai responsabilă şi mai educată. Spun acest lucru pentru că clienţii mei la care mă refeream mai sus s‑au căsătorit, pe urma au devenit părinţi, soţii, soţiile şi copiii au devenit la rândul lor clienţii mei. Aceşti copii vor prelua această „educaţie” legată de asigurări. Sigur, viaţa are şi părţile ei triste: unii au plecat în străinătate ori s-au confruntat cu evenimente neplăcute: îmbolnăviri, intervenţii chirurgicale, tratamente. În aceste cazuri, oamenii şi‑au dat seama cât de bine a fost că au avut asigurarea. Cu alte cuvinte, participi, alături de clienţi tăi, la evenimentele importante din viaţa lor, intri cumva în viaţa lor, devii parte din lumea lor.

Concluzia este că poţi să‑ţi faci o carieră frumoasă, cu câştiguri băneşti practic nelimitate, o carieră în care ascensiunea ta depinde doar de tine! Şi, mai ales, ai spijinul companiei. Aceasta investeşte enorm de mult în tine. Este o muncă pentru toată lumea şi o profesie foarte frumoasă. Ceea ce îţi trebuie este răbdare şi consecvenţă, dar vei putea munci până la pensionare. Chiar în faţa dumneavoastră aveţi o pensionară: eu am 65 de ani!

Mulţi înainte!

... şi de un an şi ceva sunt pensionară şi poate vă întrebaţi de ce nu sunt acum acasă... Păi, cu 900 de suflete în spate, nu‑i poţi lăsa aşa! Simt o responsabilitate pentru ei şi, în plus, e un domeniu atât de frumos, iar, când ajungi la pensionare, nimeni nu spune „Stop!” Pentru că este afacerea ta, venitul tău, cariera ta. Iar cea care investeşte în tine, este compania, nu tu trebuie să investeşti în pregătirea şi perfecţionarea ta. Primii doi ani sunt mai dificili, până îţi construieşti un protofoliu, apoi munca devine o provocare continuă, din cauza dezvoltării permanente a produselor şi tehnicii de calcul avansate, toate acestea necesitând o constanţă în munca prestată. Obiectivele trebuie să ţi le stabileşti tu, anual. Dacă, de pildă, anul acesta am realizat 40 de poliţe, pentru anul viitor obiectivul meu este să realizeze cu 5% mai mult. Aceste creşteri trebuie realizate treptat, dar constant. Deci, în primii doi ani, esenţiale sunt răbdarea şi constanţa. Pe urmă, realizările vin de la sine!

Despre război, asigurări şi puterea de a face istorie

Despre Allianz‑Ţiriac, vreau ca lumea să ştie că, eu făcând parte din Power President Club, din care fac parte cei mai buni consultanţi din companie, în fiecare an am fost recompensată cu o excursie, și de fiecare dată în altă parte a Europei. În excursia din 2010 am vizitat sediul central al Allianz din Munchen. Prima întâlnire a fost cu unul dintre Directori, din discursul căruia am reținut printre altele: „Allianz este printre cele mai valoroase branduri de asigurări din lume. Situarea printre cei mai importanţi asigurători ai lumii obligă: longetivitate, seriozitate, încredere și siguranţă. A doua vizită a fost la muzeul companiei. Acolo am văzut și nişte fotografii datând din timpul celui de‑al doilea război mondial, înfăţişând un birou în care în faţa maşinilor de scris se regăseau numai femei. Era în timpul războiului, bărbaţii fiind plecaţi pe front, munceau doar femeile în companie. Şi astăzi, în companie, numărul femeilor este mai mare decât cel al bărbaţilor. Această imagine m‑a încurajat: dacă, în condiţii de război, Allianz a existat, de ce n‑ar exista şi în viitor? Sunt convinsă că puterea unei companii stă şi în istoria ei.

Şi o ultimă întrebare: care au fost atu‑urile care v‑au permis să ajungeţi un consultant de succes în asigurări?

Eu consider că m‑a ajutat, în foarte mare măsură, încrederea în mine şi constanţa. Trebuie să ai un obiectiv numai al tău, iar concurenţa este atunci doar cu tine. Cel mai provocator obiectiv al meu a fost cel de anul trecut, în care mi‑am propus ca, până la sfârşitul anului 2016, să realizez 100 de poliţe de asigurări de viaţă şi sănătate. A fost dificil, dar am reuşit. Trebuie să ştii exact ce îţi doreşti şi să lupţi pentru a realiza obiectivele propuse!